庫犸生產(chǎn)的割草機(jī)器人產(chǎn)品圖。 制圖：黃亞嵐(元寶AI)

　　2025年的夏天，全球庭院經(jīng)濟(jì)的賽場(chǎng)上，正上演著一出冰火兩重天的“割草”大戲。

　　一方面，是頭部廠商的捷報(bào)頻傳。根據(jù)九號(hào)公司(689009.SH)、科沃斯(603486.SH)等上市公司發(fā)布的財(cái)報(bào)，其割草機(jī)器人業(yè)務(wù)在2024年均實(shí)現(xiàn)了同比超180%的爆發(fā)式增長(zhǎng)。有行業(yè)報(bào)告指出，部分中國(guó)廠商在2025年春季獲得的海外訂單，甚至出現(xiàn)了“百分之幾百”的罕見增幅。

　　而另一面，則是初創(chuàng)公司的黯然離場(chǎng)。2025年5月，由云鯨前聯(lián)合創(chuàng)始人李暢創(chuàng)辦的明星割草機(jī)器人公司“森合創(chuàng)新”，在完成近億元融資、眾籌超230萬美元后，因資金鏈斷裂和量產(chǎn)難題宣告解散，為其兩年的創(chuàng)業(yè)故事畫上了句號(hào)。

　　森合創(chuàng)新的倒下并非孤例。資料顯示，自2023年以來，已有包括河森堡、來飛智能在內(nèi)的多家創(chuàng)業(yè)公司被淘汰出局。

　　一邊是烈火烹油般的市場(chǎng)熱度，另一邊卻是日益增多的“陣亡者”名單。這場(chǎng)圍繞海外數(shù)億家庭庭院展開的智能化替代浪潮，正迅速從藍(lán)海探索期，進(jìn)入到考驗(yàn)綜合實(shí)力的殘酷淘汰賽階段。在這場(chǎng)變局中，決定一家企業(yè)生死的，已不再是單一的技術(shù)亮點(diǎn)，而是量產(chǎn)、渠道與品牌構(gòu)建的多重考驗(yàn)。

　　量產(chǎn)難題

　　實(shí)驗(yàn)室里是亮點(diǎn)

　　工廠里成了噩夢(mèng)

　　“一個(gè)好的Demo可以贏得眾籌用戶的支持，但穩(wěn)定可靠、良率達(dá)到99%的產(chǎn)品才能贏得十萬級(jí)的市場(chǎng)。很多創(chuàng)業(yè)者混淆了‘做出來’和‘量產(chǎn)出來’的本質(zhì)區(qū)別。”一位有多年智能硬件供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)的人士王明(化名)告訴記者。

　　王明指出的，正是許多智能割草機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司最終未能跨越的關(guān)卡：如何將實(shí)驗(yàn)室原型，有效地轉(zhuǎn)化為規(guī)?；墓I(yè)產(chǎn)品。

　　森合創(chuàng)新的失敗，便是最典型的案例。其主打的“卷軸滾刀”切割方案，在理論上能帶來更精細(xì)的修剪效果，也因此在眾籌階段備受追捧。但這一設(shè)計(jì)的背后，是對(duì)組裝精度和刀片動(dòng)平衡極高的要求。據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士透露，森合的滾刀方案一致性差，量產(chǎn)良率遲遲無法提升，導(dǎo)致交付一再拖延，最終耗盡了資金。

　　“眾籌階段，你可以用最好的工程師、花最多的時(shí)間去手工打磨幾十臺(tái)完美的樣機(jī)。但真正的量產(chǎn)，要求的是在嚴(yán)格的成本和時(shí)間窗口內(nèi)，讓流水線上的任何一個(gè)工人都能穩(wěn)定組裝出成千上萬臺(tái)一模一樣的產(chǎn)品。森合的滾刀方案，在實(shí)驗(yàn)室里是亮點(diǎn)，但在工廠里就成了噩夢(mèng)。”王明分析稱。

　　與初創(chuàng)公司在量產(chǎn)環(huán)節(jié)的掙扎形成鮮明對(duì)比的，是九號(hào)、科沃斯、追覓等大廠的游刃有余。這些企業(yè)憑借在平衡車、掃地機(jī)器人等領(lǐng)域積累的成熟經(jīng)驗(yàn)，對(duì)供應(yīng)鏈管理、成本控制和生產(chǎn)流程有著深刻的理解。

　　以九號(hào)公司為例，其在核心的RTK定位方案上，并未像多數(shù)廠商那樣直接采購成熟模組，而是堅(jiān)持自研，最終將包含視覺在內(nèi)的整套方案成本壓縮至300元以內(nèi)，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平。這種極致的成本控制，正是其產(chǎn)品能夠以999美元的低價(jià)快速搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵，背后反映的則是深厚的工程化與制造能力。

　　爭(zhēng)奪渠道

　　線上快速建立知名度

　　近80%的銷售在線下

　　如果說穩(wěn)定的量產(chǎn)能力是參賽的入場(chǎng)券，那么渠道的掌控力，則成為決定勝負(fù)歸屬的終極戰(zhàn)場(chǎng)。

　　“線上能快速建立知名度，但割草機(jī)這類高價(jià)耐用品，接近80%的銷售最終還是發(fā)生在線下。消費(fèi)者需要看到實(shí)物，需要知道退換貨和維修點(diǎn)就在附近。”海外一家大型商超家電采銷業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人李浩(化名)向記者表示。

　　這構(gòu)成了富世華(Husqvarna)、寶時(shí)得(Positec)等傳統(tǒng)園林工具巨頭的天然“護(hù)城河”。它們用數(shù)十年時(shí)間，編織了一張覆蓋全球的，由Home Depot、Lowe’s及各類專業(yè)經(jīng)銷商構(gòu)成的線下分銷網(wǎng)絡(luò)。這張網(wǎng)絡(luò)，對(duì)新品牌的進(jìn)入設(shè)置了極高的門檻。

　　面對(duì)這一局面，以九號(hào)、科沃斯、追覓、庫犸為代表的中國(guó)廠商，正發(fā)起一場(chǎng)激烈的渠道“攻防戰(zhàn)”。

　　其普遍的路徑是，先以亞馬遜、獨(dú)立站等線上渠道為突破口，積累銷量和品牌聲量，再伺機(jī)向線下滲透。其中，擁有其他成熟產(chǎn)品線的公司，優(yōu)勢(shì)尤為明顯。九號(hào)公司可以借助其平衡車業(yè)務(wù)已有的全球銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行滲透，科沃斯則能利用其掃地機(jī)器人的渠道資源。

　　一些靈活的商業(yè)策略也在其中扮演了關(guān)鍵角色。據(jù)行業(yè)內(nèi)流傳，科沃斯之所以能快速進(jìn)入德國(guó)大型園林連鎖店OBI，得益于其德國(guó)本地負(fù)責(zé)人與對(duì)方選品官的私人關(guān)系，以及前期充分的門店調(diào)研和準(zhǔn)備。追覓則憑借其強(qiáng)大的商務(wù)執(zhí)行力，在2024年上半年就與多家德國(guó)主流商超達(dá)成了合作。

　　“中國(guó)品牌前幾年都在線上，今年我們看到頭部企業(yè)開始不計(jì)成本地投入線下，這是他們從‘網(wǎng)紅’品牌走向‘主流’品牌的必經(jīng)之路，貨架位置的爭(zhēng)奪非常激烈。”李浩說。

　　出海扎根

　　首創(chuàng)“3D草坪打印”功能

　　承載家庭創(chuàng)意和生活樂趣

　　在量產(chǎn)和渠道的硬仗之外，一些領(lǐng)先的中國(guó)企業(yè)，已經(jīng)開始思考一個(gè)更深層次的問題：如何在贏得市場(chǎng)份額之后，真正贏得海外用戶的心，實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品出海”到“品牌扎根”的進(jìn)化。

　　深圳庫犸科技(Mammotion)的實(shí)踐，提供了一個(gè)值得研究的范本。

　　“我們從第一天就確立原則：真正的智能，必須讓用戶的時(shí)間更自由，讓他徹底忘記割草這件事。”庫犸科技全球品牌負(fù)責(zé)人Albee Gao在接受南都灣財(cái)社記者專訪時(shí)表示。在這種“無感體驗(yàn)”理念的驅(qū)動(dòng)下，庫犸將固態(tài)激光雷達(dá)、AI視覺等前沿技術(shù)應(yīng)用于割草機(jī)器人，以解決復(fù)雜庭院環(huán)境下的定位與避障難題。

　　更重要的是，庫犸科技敏銳地洞察到，庭院在歐美文化中，不僅是勞動(dòng)場(chǎng)所，更是生活美學(xué)的表達(dá)空間。為此，公司首創(chuàng)了“3D草坪打印”功能，用戶可以通過App設(shè)計(jì)創(chuàng)意圖案，由機(jī)器人在草坪上精準(zhǔn)“打印”出來。

　　“這一功能讓我們的產(chǎn)品超越了工具屬性，”Albee Gao說，“它變成了一種生活方式的象征。”

　　為了讓品牌更好地融入本地文化，庫犸還積極贊助美國(guó)聯(lián)合足球聯(lián)賽(USL)和柏林網(wǎng)球公開賽(BTO)等體育賽事，并通過社交媒體構(gòu)建起一個(gè)數(shù)十萬用戶規(guī)模的專屬社群。

　　“行業(yè)洗牌期，能活下來靠的是過硬的量產(chǎn)和渠道能力。但要活得好，甚至成為領(lǐng)導(dǎo)者，就必須回答一個(gè)更深的問題：你為用戶創(chuàng)造了什么獨(dú)特的價(jià)值?”王明(化名)分析道，“庫犸的‘草坪打印’就是一個(gè)很好的例子，它把一個(gè)功能性的工具，變成了一個(gè)可以承載家庭創(chuàng)意和生活樂趣的媒介。當(dāng)你的產(chǎn)品開始進(jìn)入用戶的文化和情感層面，真正的品牌護(hù)城河才算開始建立。”

　　(應(yīng)受訪者要求，文中王明、李浩均為化名)

　　采寫：南都·灣財(cái)社記者 嚴(yán)兆鑫